Em agosto de 2009, Steve Blank cunhou o conceito de que o desenvolvimento de produto é uma forma ruim de começar a desenvolver um negócio e levar muitas startups a não darem certo, e que o importante é logo buscar uma estratégia de desenvolvimento de cliente antes mesmo do produto estar pronto.

Esta estratégia foi depois consolidada num livro de Eric Ries que criou o conceito de Lean Startup: empresas que rapidamente testam hipóteses com métodos de desenvolvimento ágeis e validam negócios antes mesmo do produto estar completamente desenvolvido.

A base deste conceito é a implementação de MVPs, ou "Produtos Minimamente Viáveis" em português, produtos estes que expõe um núcleo limitado do produto e testa o mais rapidamente possível com clientes o impacto de geração de valor percebido.

O processo de Desenvolvimento de Cliente (“Customer Development”) proposto pelo Steve Blank separa o processo em 4 grandes fases:

  • Descoberta do Cliente: MVPs para buscar o Encaixe Problema/Solução;
  • Validação do Cliente: modelo de negócio e processo comercial para encontrar o Encaixe Produto/Mercado;
  • Criação de Clientes: criação de um processo de escala de produção e vendas;
  • Criação da Empresa: execução eficiente do processo de escala.
Desafio do CAC

O que chama atenção aqui é a fase de Criação de Clientes que é focada apenas depois do encaixe produto/mercado e é uma fase difícil que qualquer empresa passa para encontrar o mercado de forma escalável e barata. Brigar com os CACs (custo de aquisição de cliente) e LTVs (valor de longo prazo do cliente) passam a ser a obsessão.

E como seria possível reduzir esta dor ainda mais cedo, ao mesmo tempo ajudando nos processos de encaixe problema/solução e encaixe produto/mercado trazendo os atores do mercado para participar junto?

Existe uma maneira relativamente simples: a entrega de valor através de conteúdos para criar uma audiência e uma comunidade engajada com o mercado e o problema na qual você propõe a se envolver.

A parte interessante disso é que este processo dá para começar sem mesmo ter o problema claramente definido, permitindo que antes mesmo de se ter MVPs construídos já seja possível uma comunicação ativa com o mercado.

Este processo é o Processo de Marketing de Audiência: é o mecanismo na qual a empresa que está sendo criada nasce de partida com dois braços de geração de valor: o braço de mídia e o braço de produto.

O braço de mídia passa a ser um “loss leader” que nada mais é do que um produto oferecido de graça para estimular outras vendas de bens ou serviços mais lucrativos. Esta entrega de valor gratuita vira a sua porta de entrada para uma comunicação super-eficiente com o mercado ao mesmo tempo que gera um “goodwill” que é um senso de dívida dos consumidores do conteúdo com o “brand” que está sendo construído.

O grande porém é que construir uma audiência pode ser um processo também trabalhoso e com muita semelhança com o processo de Desenvolvimento de Cliente. Por outro lado, a grande vantagem é que os ciclos de tentativa e erro são ainda mais rápidos e com muito pouco investimento de dinheiro e tempo, permitindo a troca de enfoque dos conteúdos todo dia.

Como fazer Marketing de Audiência?

Imediatamente descobrir seu dom natural de comunicação: ou vídeo (Youtube), ou áudio (podcast) ou a palavra escrita (blog/linkedin) e começar a envolver um público.

As redes sociais e as plataformas de conteúdo como Medium e Youtube todos permitem a construção de um público seguidor, que é a base do conceito de audiência. Você precisa focar em algumas destas plataformas e descobrir aonde o seu público já está presente.

A partir daí começa o processo de ser descoberto.

As estratégias sem custo seriam envolver o seu networking e os convidar continuamente a participarem da sua audiência. Também é possível “invadir” conversas de outros espaços para colocar uma opinião para ser reconhecido pelo público daquele espaço.

As estratégias pagas envolvem anúncios pagos em redes sociais, mecanismos de busca e banners, ou também negociar outros influenciadores digitais para “emprestar” a audiência deles para conhecer o seu conteúdo.

Tudo isso parece muito difícil mas é só uma questão de ajuste da mentalidade, só que para ganhar tempo neste processo é bacana você se aproximar de quem já está fazendo isso.