Desde que eu comecei uma empresa no fim de 2009 eu tinha uma dúvida significativa de como encontrar os clientes.

Minha experiência no passado era de enfoque técnico, voltado para o produto. Considero que a minha experiência de mais de 20 anos com isso tenha me deixado tranquilo de como fazer um produto de boa qualidade e que encante os clientes.

Por outro lado a visão de mercado sempre foi para mim uma incógnita. Eu tinha uma visão de vendas simplesmente como um processo aonde um grupo de vendedores recebia ligações desesperadas pelo produto espetacular e que eles só fariam uma conversa mole para fazer eles pagarem caro pelo produto.

Sei hoje que isso refletia um preconceito que tinha sobre este processo, sempre com muita desconfiança do papel do lado comercial, o que hoje chamo de eixo orientado ao mercado da empresa.

Este eixo mercado da empresa é tão importante quanto o eixo produto. A diferença básica do eixo mercado é que ele é voltado para o mundo, enquanto o eixo produto é voltado para dentro da empresa. Este eixo produto é muito mais tangível e controlado, sendo muito mais confortável para ser gerido boa ciência.

O eixo mercado é normalmente construído nas empresas com as áreas de marketing, vendas, suporte, atendimento ao cliente e sucesso do cliente; todas atividades extremamente relevantes para a satisfação das pessoas que entram em contato com a empresa.

Dentre estas atividades do eixo mercado, a que mais me chamava a atenção pela visão parecer "magia" era a atividade de marketing de encontrar os clientes. Apesar de existir muita teoria sobre a atividade de marketing orientada para dentro da empresa, como os elementos Produto/Preço/Praça, a Promoção sempre foi algo difícil de compreender por depender muito de uma visão de "arte".

Assistir uma série como "Mad Men" no Netflix só trazia ainda mais curiosidade neste lado de "magia". O dom do Don (trocadilho intencional) de sair com umas sacadas que encantavam o público em anúncios de televisão e jornais só traz mais idealização que tudo isso são loucuras de "criativos" que tomam muito uísque.

Por outro lado o próprio Netflix roda em cima da Internet sem apresentar anúncios, o que mostra como a coisa toda mudou nestas últimas décadas. A Internet hoje gera tanto conteúdo e de forma tão picada e diversificada que esta visão de controle de massas que a mídia de massa do passado simplesmente não mais funciona.

E o que estamos vendo acontecer? Youtubers, influenciadores digitais, programas digitais multiplataformas, grupos de whatsapp, etc, em uma miríade de plataformas estão dominando a atenção das pessoas.

Até alguns anos atrás eu apenas observava e tentava entender como a coisa toda está se encaixando mas não entendia se existia uma maneira deliberada de fazer as empresas conseguirem se comunicar. Parecia que tudo só acontecia por puro acaso.

Acabei encontrando pessoas produzindo materiais apresentando método para isso como o Gary Vaynerchuk (Gary Vee) e o Joe Pulizzi e parece que tudo se encaixou: não existe mais mídia com poder como tinha no passado, mídia virou commoditie.

Qualquer um pode produzir conteúdo, o desafio passou a descobrir como conquistar a atenção das pessoas com conteúdos interessantes, já que a competição por outras mídias agora é plena.

O mercado agora é de "atenção".

A atividade de promoção é agora conquistar maneiras de encontrar "atenção" das pessoas, seja através de "atenção" cultivada pela empresa ("audiência"), seja comprando espaço de "atenção" de audiência de terceiros ("influenciadores digitais").

Encontrei o meu "mapa do tesouro" e estou ansioso para descobrir agora junto com outras empresas em como conquistar estas audiências próprias. Quem quer fazer parte?